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特码部三肖中特会员料:濱州汽修廠:搞清楚這些道理,才能做好促銷活動

九龙运飞双三肖中特 www.ezyvl.icu 發布日期:2019-07-28 18:47:40  作者:車店長  來源:濱州汽修廠  訪問量:225

[導讀]:由于設置的中獎概率比較高,老板本以為會引爆消費,但是通過汽車維修管理軟件獲得的統計結果顯示,客戶們對于抽獎都是興致不高。后來又一次,這家汽修廠搞五一勞...

  在汽修行業,打折、促銷、搞活動猶如家常便飯,但是很多汽修廠老板卻抱怨說:一些打折套路是跟朋友學的,明明他很有效,為什么到我這就不行了?現在網絡教的打折套路五花八門,真不知道跟誰學,怎么學?

  其實打折不過套路,攻心才是正途,搞清楚以下這些道理,才能做好促銷活動:

  一、讓客戶不買就是損失


濱州汽修廠:搞清楚這些道理,才能做好促銷活動1


  案例:

  一家汽修廠開業,為了招攬生意,推出了一套會員卡優惠,預充300打9折,充500打8折,存1000打5折,本想著優惠力度挺大,但是最終買的人寥寥無幾。

  而另一家汽修廠,在開業時卻是這樣搞活動:1000元享有洗車101次的服務,一年內有效(僅限本人使用)。一般客戶都沒可能短期內消費完,所以不到一個月下來,回頭客就把這家門店擠滿了。

  分析:

  提升客戶的復購,是汽修廠營銷的重點,上面兩個案例中,同樣都是用優惠提升復購,但是效果卻差那么遠,為什么呢?

  諾貝爾經濟學獎獲得者丹尼爾·卡尼曼,曾提出一套“前景理論”,這套研究的是“人們在不確定條件下的決策”,其中包含了幾個效應,第一個是“反射效應”:在確定損失的時候,人們會產生一種“反射效應”,從而選擇去冒險,愿意去賭一把。

  舉個例子,假如一個人得了絕癥,100%概率會死,但是現在有一種新藥,治愈的概率只有30%,愿意試嗎?相信但凡好生之人都會放手一搏。這就是在損失確定的情況下,人們的“反射效應”。

  同理,在上述第一個案例中,客戶的復購總會存在不確定性,在這種情況下,消費者是有損失規避的傾向的,一想到要先出幾百塊買優惠,下次如果不來怎么辦?想想還是算了。

  而案例二的汽修廠,“1000元享有洗車101次的服務,一年內有效(僅限本人使用)”的套路,客戶幾乎是沒有損失的,在沒有損失的優惠中,那么不買就變成一種損失。買了之后,沒用完的洗車券又是一種損失,所以最終哪怕增加汽車輪胎磨損率,開車跑大老遠的地方,消費者也要把這洗車次數用完。

  汽修廠策劃優惠活動的關鍵是,要讓客戶不買就是損失,錯過了就無法回頭。

  二、收益一定要確實可見


濱州汽修廠:搞清楚這些道理,才能做好促銷活動2


  案例:

  一個汽修廠老板分享了他門店的策劃過的兩個活動:

  第一個,他們曾推出了一個抽獎活動,但凡來消費滿兩百的客戶可以參與一次抽獎,一等獎是冰箱,二等獎是彩電,三等獎是洗衣機。由于設置的中獎概率比較高,老板本以為會引爆消費,但是通過汽車維修管理軟件獲得的統計結果顯示,客戶們對于抽獎都是興致不高。

  后來又一次,這家汽修廠搞五一勞動節優惠活動,在五一節當天,凡有到店消費的客戶,都可以用5元錢的價格任意選購一款5-50元的產品。由于汽修廠服務主要以中高端車型為主,汽修管理軟件記錄的平時客單價至少在500元以上,所以5-50元的優惠力度不算大,甚至比平常做活動都低,但是萬萬沒想到,消費者對這個活動的滿意度卻非常高。

  分析:

  同一家汽修廠,前后兩次的優惠活動,按常理講,優惠力度大的活動總會好過小的,但是最終結果卻恰恰相反,為什么?

  丹尼爾·卡尼曼“前景理論”的第二個效應:“確定效應” 。

  在確定收益的情況下,人們會產生一種“確定效應”,傾向厭惡風險,選擇見好就收。

  舉個例子,你得到一次中獎機會,一個是直接給你獎金2萬元,另一個是有10%的機會抽獎中10萬元,90%沒錢,你會怎么選?

  相信但凡不是土豪,都會選擇有2萬就夠了,這就是“前景理論”的“確定效應”。

  同理,看回上述案例,第一個活動,哪怕總投入再高,優惠力度再大,但是由于存在一個中獎概率的不確定性,哪怕十個客戶有三個中獎,最終獲得還是七個不滿意的客戶。

  相反,“5元任選5-50元的產品”,這是一個確確實實的收益,所以在“確定效應”下,人們為了一個小優惠,就會見好就收。

  由此可見,策劃優惠活動,收益一定要確實可見,哪怕少一點,也會比不確定收益的強。

  三、讓客戶收獲愉快的感覺


濱州汽修廠:搞清楚這些道理,才能做好促銷活動3


  案例:

  有一家汽修廠為了提升客戶的滿意度,試過送優惠券,效果都不好。后來他們想到一個方法,就是在客戶買單的時候,給客戶搖一次骰子,搖到順子九折,搖到相同數字八折,搖三個六就免單,這樣一個類似彩票的活動,卻一下子點燃了客戶的熱情。

  分析:

  三個骰子,搖到六的概率只有1/216,搖到同色的概率只有1/36,都是小概率的事件,但是客戶對于這種買彩票一樣的活動滿意度為什么會高過送優惠券?前面不是說過“確定效應”,在確定收益面前,消費者不愿意冒險,喜歡現成的收益嗎?

  丹尼爾·卡尼曼“前景理論”第三個效應:“迷戀小概率事件”。

  在確定收益非常小的情況下,人們又會“迷戀小概率事件”,從厭惡風險,變為偏好風險,寧愿博一把。

  大家回顧一下,飲料行業的常用的“再來一瓶”的中獎套路,或者電商網站“一元秒殺iPhone”活動,為什么客戶那么熱衷參與?就是因為損失小,不如搏一搏,單車變摩托。

  搖骰子活動之所以吸引人,關鍵是帶給客戶一種“爽一把”的參與感,而同樣汽修廠的優惠活動,最終目的就是要讓客戶收獲一種愉快的感覺,感覺對了,勝過優惠。

  在確定損失的情況下,由于”反射效應“,人們會選擇去冒險,愿意賭一把;但在確定收益的時候,又因為”確定效應“,人們會厭惡風險,選擇小富即安;但是如果收益實在太小了,大家又有”迷戀小概率事件“情結,轉向小賭怡情,博個大獎。

  尤其是汽修行業,近幾年的發展真可謂日新月異,新的套路、新的玩法、新的渠道層出不窮,作為汽修行業的管理者,一定要跟上這個變化趨勢,同時,在萬變中找到不變的東西。車店長認為:變是趨勢,不變是真理。

  變,是我們的成長之道,不變,才是我們的立足根本。

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最新留言:

濱州汽修廠阿茲:很有意思(2019-07-28 18:56:07)

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