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025期三肖中特:運城汽修廠:有客戶就能創收?不懂策略也白搭

九龙运飞双三肖中特 www.ezyvl.icu 發布日期:2019-07-15 14:19:34  作者:車店長  來源:運城汽修廠  訪問量:187

[導讀]:我們做一場活動,一定要讓所有員工尤其銷售清楚,為什么做活動(例如,汽車維修管理軟件的財務報表顯示,近一季度業績有所下滑,影響大家的提成等)。想通過這個...

  想要門店生意興隆,很多人以為只要有客戶就能創收,就能為門店帶來更多業務,那事實真的如此嗎?


運城汽修廠:有客戶就能創收?不懂策略也白搭1


  說起這點,想到一件事:2016年阿里車碼頭高調表示,汽車后市場線下門店只需要20000家,計劃2017年底開設20000家車碼頭門店。當時敢說這話的原因是什么?莫不是那汽配行業一日不如一日的態勢,被阿里的線上流量戰勝,然后信心滿滿的說,機油我能在線上做,配件我能在線上做,維修交給我們的認證店就好了。線上大流量植入線下門店,線下門店不用拓客引流,互惠互利,看似完美的融合客戶、配件、維修廠。實際上呢?差評不斷,不到一年就摧毀一個品牌。

  同樣看今天,最近比較火的洗美體驗卡,39元、19元獲得價值數次洗車,單次/多次打蠟,再贈送維修鈑噴優惠券,促成客戶多次到店,多次服務,最終轉化成有效業績。

  “不要擔心賠錢?!幣話愕撓哦傭薊嵴餉錘闥?。實際運營效果呢?種種問題綜合歸類,不是營銷不行,而是管理不行,內部優化出問題。營銷團隊或產品供應商會跟你講怎么辦嗎?我想一般是不會的。

  對此,咱們今天就聊聊,有了客戶,轉化這件事情怎么做。

  做活動的目的是什么?


運城汽修廠:有客戶就能創收?不懂策略也白搭2


  很多老板說當然明白,就是為了引流,增加客戶數量,讓門店的汽車多一點,銷售轉化業務,提升業績。你說的都沒有錯,可你不清楚的是,你的員工是否明白,你的執行人是否明白。如果執行人都不明白,在推薦的時候被客戶拒絕兩三次后,自然就會說,老板真傻。然后就不推薦了,辛苦策劃的方案胎死腹中。

  有的老板會說,我們有激勵,不賣卡不推薦的員工有處?;?。對此,小編想到了以前接觸某品牌美容產品供應商,來門店做活動,活動方案不錯。但怎么執行?供應商說,每個銷售定目標20臺,3個銷售60臺,先把總獎金發了,完成后再發鼓勵獎,業績沒完成的從獎金中扣除未完成部分,業績低于高壓線的獎金全額收回并處罰一定額度。

  當時覺得不妥,但為了測試員工自我驅動力就同意了。先組織會議做活動介紹,全員銷售獎勵分配,再單獨給銷售組開小會議。大家提前拿到獎金,干勁十足,想辦法邀約客戶,客戶到店介紹、體驗、轉化。但是失敗一個、兩個、三個、四個后,慢慢的出現員工惰性,不打電話邀約,也不到店客戶轉化,最后一天僅僅銷售不到10套。

  大多數人都原封不動退回獎金,一個姑娘委屈的哭了,因為按制度被罰200塊錢。從此以后,一說到活動,銷售部同事就有抵觸情緒,還有兩人離職,覺得管理無能。

  這就是員工思維,他不會考慮為什么做一場活動花費那么多心思做廣告,印刷宣傳頁,買營銷道具,只在意在這場活動中是否掙到錢,是否被罰錢。我們就著這個問題,逐步揭露失敗的原因以及如何改善:

  第一個問題:分析活動的可行性-找門店短板


運城汽修廠:有客戶就能創收?不懂策略也白搭3


  以鍍晶活動為例,先了解客戶對門店的美容業務如何評價,如果客戶覺得我們洗車不行,打蠟效果一般,鍍晶活動能成功嗎?首先一定要做好對應的基礎服務,有好的鍍晶案例擺在眼前,再結合營銷活動去做。

  當下的洗美體驗卡為什么轉化那么低,因為大多數車主只做優惠內的洗車,不去保養,不去清洗內飾,不去鈑噴,原因是什么?看看你和某專業連鎖的保養店區別在哪?是SA能有效的根據車況、車齡、駕駛習慣把保養選用油的標準講的精彩極致,還是車間的維修保養流程規范的讓客戶放心?就更別提車間形象不達標的情況了。

  把對應的不足先做好,再去做營銷也不遲,不然營銷做了,客戶到店體驗差。如果一場活動給客戶留下不好的印象,這不是賠了夫人又折兵嗎?

  所以,想要在哪個版塊提升業績,就先從哪個版塊檢視不足,并努力修煉,既然做活動讓客戶來,體驗不好絕對不行。

  第二個問題:缺乏過程管控的活動=胎死腹中


運城汽修廠:有客戶就能創收?不懂策略也白搭4


  有人說,我們門店在當地有一定影響力,有專業有經驗的SA,搭配訓練有素的維修技師,匹配先進的汽車維修管理軟件,配備較好的工具與提供優雅的環境,做方案是不是一定能成功?

  不然??垂兩5?,都知道李云龍的團隊戰斗力很強,每次戰斗前都會開動員大會。我們做一場活動,一定要讓所有員工尤其銷售清楚,為什么做活動(例如,汽車維修管理軟件的財務報表顯示,近一季度業績有所下滑,影響大家的提成等)。想通過這個活動,提升門店的進店臺次,銷售人員需要一些話術、專業道具等,施工班組在活動中不得馬虎,施工質量要優于平時,努力提高客戶期望值,讓客戶滿意。

  重點人員要清楚我們為什么這么做,能給大家帶來什么好處,如何分工才能達成最終目標,執行過程中會遇到哪些問題等。讓員工盡可能預想到會發生的問題,并給予解答,做到每日晚會總結問題及改善方案。這個叫過程管控,避免銷售罵老板傻,車間抱怨累的不行,旨在改變他們的思維,讓他們接受為什么這么做。日積月累下來,自然就有一套特別適合自己商圈客戶的活動預案。

  第三個問題:高壓權重高還是獎金權重高?


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  高壓權重高還是獎金權重高?建議獎金權重高。一場活動就是一場戰爭,每個人較日常需要付出更多汗水和智慧。在全員銷售的情況下,車間施工班組不予以考核指標,有一個客戶就發放一次獎金,晨會領獎金的感覺,一天都得美滋滋,其它員工也會心癢癢。

  作為銷售人員,必須要考核指標,可以做層級獎勵,結合自己店面情況,設計不同百分比權重,但一定不要再罰,不然又是重蹈覆轍。有人說不?;岵換崛萌司醯米韃蛔魑家謊?,這里建議工薪結構采用綜合考評系數制,或者應用級別晉降制,形成個人綜合壓力,相比單獨一次活動上作為個人能力評估更有效。

  有客戶就能創收?不懂策略也白搭。以上建議值得嘗試,當然,如果您還有其他好的建議,歡迎在下方的評論區留言分享。

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狗仔神馬的:即使有了客戶,也不能松懈,要科學管理,避免客戶流失(2019-09-01 19:45:59)

運城汽修廠阿赫:獎罰也有策略,好的獎罰制度可以激勵員工,但是策略錯了,反而會適得其反(2019-07-15 14:30:49)

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