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王中王论坛三肖中特:錦州汽修廠:門店運營的核心商業邏輯,就這三點!

九龙运飞双三肖中特 www.ezyvl.icu 發布日期:2019-07-16 17:19:48  作者:車店長  來源:錦州汽修廠  訪問量:185

[導讀]:增長計劃來自門店配備的汽車維修管理軟件中的數據分析,在他們的銷售業績中,洗車份額并不高,那么就第一輪增長計劃就拿洗車業務做突破——推出了1000元享有...

  門店運營的核心商業邏輯,就是無論汽修廠采用何種運營模式經營門店,都離不開的商業規律,不被改變的邏輯。無論從事何種生意,本質上就是為了增長,所以我們做任何決定前,首先想到的,必須是服務于增長。

  核心商業邏輯


錦州汽修廠:門店運營的核心商業邏輯,就這三點!1


  無論是線上電商還是線下實體店,都面臨“拉新—促活—留存—轉化”的問題,只不過實體店有一個不同之處就是,你所處的商圈流量是固定的,并不像線上電商的流量不受空間限制。

  比如你是開汽修廠的,所處的商圈車流是1萬輛車(打個比方),那么你要攬客的群體就是這1萬個車主,除非你是名店能夠吸引全城的人。

  問題是,這1萬人的商圈肯定不止你一家汽修廠,你要做的就是不斷地拉新(獲取新顧客),以及不斷地留存(把新顧客變成老顧客)。拉新越多、留存越多,你就越容易打敗競爭對手取得勝利!

  那么問題的關鍵就是:怎么獲取新客?怎么留存客戶?這才是根本!

  所謂核心商業邏輯,就是各種商業模式的共同規律。它們的共同特性是那些不變的邏輯。

  所有的生意,去掉外殼,本質上就是增長。所以,我們考慮任何行為時,首先是服務于增長。增長其實可以分成三個部分:

  第一層:用戶增長;

  第二層:留住用戶;

  第三層:用戶參與。

  這個模型沒有什么驚人之處,如果你是做電商的,就會發現這就是“流量轉化漏斗”模型的變體。

  大道至簡。事實上真正有用的東西就是很簡單,差別在于:高手如何把理論化的模型運用到真正的商業當中。

  今天,我們就用一個真實的案例,詳解這個底層邏輯如何讓一家汽修廠從日均營業額不足4000元,做到現在的最高營業額5萬元!

  從4000元到5萬元,逆襲是怎么實現的?

  這是錦州一家汽修廠,去年年中開業的。老板從事汽修行業多年,之前一直給別人打工,現在打算自己開店做生意??黨跗諫獠患?,即將面臨倒閉,后來應用“增長—留存—參與”的核心商業邏輯,設計了“魚餌模式”與“社群裂變”,成功地將日營業額從不足從4000元提高到現在的5萬元。

  一、用戶增長


錦州汽修廠:門店運營的核心商業邏輯,就這三點!2


  增長計劃來自門店配備的汽車維修管理軟件中的數據分析,在他們的銷售業績中,洗車份額并不高,那么就第一輪增長計劃就拿洗車業務做突破——推出了1000元享有洗車101次的服務,當月門店整體營業額上升了20%。

  汽修行業的核心是什么?當然是重復消費,復購率是核心。只要能保證穩定的復購率,那么店鋪就能夠安穩地生存下來。

  想到提升復購率,你是不是想到了送優惠券、現金抵用券等等這些呢?如果你真的還是用這些,你就OUT了!

  為什么送禮品、送優惠券等各種券都沒用呢?原因有兩個:

  1.人們對已經擁有的東西是不會珍惜的,所以你送優惠券、現金抵用券來提升復購率效果是不大的。

  2.現在優惠券滿天飛,人們已經麻木了,無法激起顧客的欲望。

  那么,“推出了1000元享有洗車101次的服務”的核心是什么——是為了讓顧客重復消費,培養消費習慣,有效提升復購率。因為洗車101次的服務根本不可能一次性消費完,那怎么辦?下次再來店里消費,絕不能浪費,讓商家得了便宜,因為我是花了錢購買的!

  我們再深入思考一下,“1000元享有洗車101次的服務”的本質是什么—是商品的所有權和消費權分離!洗車的消費權在顧客手里,但只要顧客不來消費,所有權就還在商家的手里。

  一般的送優惠券等等,顧客不會放在心上,因為那是商家送的,他不會在乎。而“1000元享有洗車101次的服務”這個策略的高明之處在于,顧客是真金白銀購買的(雖然價格很低),并且用不完,還帶不走。顧客要想不被商家占了便宜,就得再次來消費。同時,顧客需要做汽車維修保養時,就會想到在商家這里有我的免費洗車服務,那就去這里修車吧!

  “1000元享有洗車101次的服務”的目的在于引爆客流,同時也是魚餌模式的設計。這個策略具有極大的吸引力,想想看,你要是知道這個汽修廠花1000元就可以享有洗車101次的服務,會不會告訴好友一起消費?大多數人都會口耳相傳告訴大家這件事!所以,如果你做的活動沒有效果,那是因為你的活動吸引力不夠。

  此外,這個讓顧客無法抗拒的魚餌模式設計,也可以在短時間內獲得并鎖定大量顧客。當顧客來的次數多了就會成為一種習慣,并且被鎖定在你的店里,而商圈的流量是固定的,你鎖住的顧客越多,競爭對手的顧客就越少,你就有更大的機會生存下來!

  二、用戶留存


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  辦理會員卡是一種有效的促銷手段,可以吸引新客戶,維護老客戶,并且會員卡是需要預付金額的,這就間接提高了銷售業績。那么,怎么引導顧客辦理會員卡呢?

  大多數商家常規的操作是充值贈送多少錢,比如“充值300送50”,或者“充值500送100”等。這樣的辦卡優惠有什么缺陷呢?

  缺陷在于,人們都是短視動物,“充值500送100”這是長期利益的刺激,但是人們往往對當下的短期利益刺激反應更大。所以,我們引導顧客辦理會員儲值采取的策略就是:辦理會員儲值500元,當場消費立減100元!

  想想看,一個是讓你充值500元送100元,一個是充值500元立減100元,哪一個誘惑力更強?當然是后一個,因為人們對當下的利益刺激更敏感。

  這里還要理解一個思維——質押。質押是什么意思呢?就是讓你的顧客對你保持忠誠度。

  什么才是最有效的忠誠?不是你的產品好,也不是你的服務好,而是把顧客的錢先質押在你的手里,你的顧客就不得不對你忠誠。因為,你的錢、你的物品在我這里,你就必須對我忠誠。為什么古代各國互相聯姻,為什么把國王的兒子送到別國去?這就是質押,保證兩個國家的強鏈接、忠誠度。

  最有效的忠誠就是質押。無論是“1000元享有洗車101次的服務”還是“充值500元,當場消費立減100元”,都是在做質押,讓顧客不得不回來消費!

  三、用戶參與


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  用戶參與是指什么呢?就是讓已經是會員的顧客進入微信社群,通過激發“線上社群的活躍+線下的社交鏈接”,讓顧客更具有黏性。

  建立社群的初衷有四個方面:一是進行用戶忠誠度管理,二是進行顧客裂變,三是為線下門店調配資源,四是進行用戶參與感設計。

  這里我們要理解的一個概念就是“用戶行為設計”。

  用戶行為設計的核心,就是引導你的用戶按照你的預期設計去行動。比如政府為了降低儲蓄率拉高消費率,根本不需要去告訴大家消費的樂趣,只需要節假日高速公路免費。

  用戶行為設計在這個案例中,有三個行為設計的基?。?br/>
  1.用戶行為和習慣養成

  2.用戶價值的最大化開發

  3.用戶權利的給予和利用

  依據這三個基礎,結合我們的用戶行為設計,在建設社群時,把用戶的行為路徑做了一個分解,具體如下:1.用戶了解社群;2.激發用戶加入社群;3.觀望;4.參與;5.互動;6.心理感受;7.沉默。

  針對這個行為路徑,在顧客處于1+2兩個行為時,主要任務是場景喚醒。其中導流場景包括:公眾號、門店收銀臺、會員邀請。場景喚醒的途徑有:公眾號推文、收銀員邀請、老會員或沉默會員激活(主要通過汽修管理軟件記錄的客戶信息,搜索會員卡手機號添加微信)。在顧客處于3的行為時,通過社群活動、私聊、推薦來幫助顧客度過觀察期。在4的行為上,通過紅包、中獎的形式鼓勵顧客參與。在5的行為上,通過使用大量的“@”來鼓勵顧客交流和互動。在6的行為上,最終會通過給顧客構建共同行為、價值來激活沉默期或者暫緩沉默期。

  結合以上設計,我們的社群就形成了基礎的運作模式:入群(確定身份)+群公告(了解社群價值和規矩)+內容推送(早上的用戶喚醒)+促銷推送(形成“羊群”、培養習慣)+晚上大獎(養成用戶優越感)。

  會員福利群每天固定時間紅包抽獎,比如上午11點、下午4點和5點、晚上8點。每天固定時間紅包抽獎,可以形成慣性,到點領福利,很多群成員專門設置鬧鐘就是為了搶紅包領獎品,而顧客的習慣養成,對于品牌的忠誠度毋庸置疑。

  通過社群,能夠讓顧客為店鋪做宣傳。比如下面這個福利:

  社群福利以及規則:

  家人們,今天開始,福利社除了洗車,增加新的福利,每天不限量抽取新品免費使用名額。本周新品免費使用是價值36元一瓶的冷卻液,是國外進口知名產品!下午4點開始抽獎!中獎家人需分享指定圖文至朋友圈,并于兩日內憑朋友圈分享來店使用。

  獎品也可轉讓。不能來免費使用的朋友,可以將指定圖文贈與朋友,朋友只需轉發至朋友圈并來店向工作人員說明贈與人的會員卡號,即可享受免費使用產品!

  社群除了能夠養成習慣,培養顧客的忠誠度,還可以利用社群進行裂變,而裂變的核心在于給予會員權利,賦予尊榮感。

  操作很簡單,就是群里的會員可以邀請好友進入社群,同享福利優惠,實現群友裂變,達到進一步增長的目的。

  親愛的家人:

  為了讓我們的社群更加溫暖,所以我們決定,在各項福利不打折的基礎上,同意每位家人邀請不多于5名好友入群!入群后與您享受同樣的福利(每日大獎除外),但嚴禁廣告和無意義鏈接。

  這樣做的意義:

  1. 您可以和好友一起分享福利。

  2. 社群里有您的朋友會更加熱鬧。

  3. 需要您把我們推薦給您的朋友。

  真誠感恩,謝謝大家!

  案例總結


錦州汽修廠:門店運營的核心商業邏輯,就這三點!5


  總結汽修廠核心的商業邏輯:用戶增長+用戶留存+用戶參與。

  用戶增長:“1000元享有洗車101次的服務“。

  用戶留存:通過質押完成留存,儲值500元辦會員卡,當場消費立減100元。

  用戶參與:1. 社群內固定搶紅包大獎,形成慣性;2. 組織抽獎活動,把線上關系引導至線下真實社交,增強顧客黏性;3. 老帶新,通過社群實現顧客的裂變增長。

  在利用核心商業邏輯設計運營模式的時候,首先要考慮的是:這個模式是否能把它落地執行?還要考慮:這個模式干下去是否有利潤?如果不能找出并鎖定利潤來源的話,那就是在做慈善,而不是在創業賺錢。

  每家汽修廠的經營模式、規模大小、市場定位、目標人群等都不同,在實施之前,一定要根據具體的情況設計營銷策略。細節很重要,落地執行的過程中,對細節的把控一定要到位。

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錦州汽修廠阿福:就是用戶拉新、留存、促活、營收這四個步驟(2019-07-16 17:40:04)

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